第 56 章节

    休息地更好。”

    Eric一把甩开Jennifer的手，推着行李箱就走，喝道：“用不着！”

    百里宰正觉意外，Wilson忽然把自己的行李箱推给Amy，跨前两步追上Eric，笑道：“老兄，我来中国几个月了，别的没学会，中国人的习惯还是懂了一些的。这两位姑娘是中国人的待客之道，不是毒药，腐蚀不了你，工作你该怎么谈还怎么谈，不影响的。”

    Eric单手猛提起自己的行李箱，绝尘而去。

    Wilson叹了口气，回头朝两个女孩噗呲吹一声口哨，将Jennifer和Amy左拥右抱，推着往房间走去。

    Eric和Wilson消失在电梯里后，白雾站在大堂里，斜着两只眼睛死死盯着百里宰，百里宰被盯得浑身发毛，很不自然地摸着自己的喉结，道：“我……我只是听你在群里说，这个Eric很难搞，想帮点忙而已，没想到他倒挺正派……”

    白雾眼神更冷了，道：“所以这就是你开发的客户的方法？”

    “不是！”百里宰斩钉截铁地否认道：“我开发客户的方法灵活多变，这种只是下三滥的手段，最多拿来对付一下下三滥的客户，哪能常用啊，对不对！”

    “那什么Jennifer，什么Amy，你又是从哪找来的？”白雾道。

    “哦，她们啊，有需求就有市场嘛，都是专业人士提供的。”百里宰道：“你放心，这些资源我只用在客户身上，我本人可是碰都没碰过的。”

    白雾狠狠地瞪一眼百里宰，转身走了。

    次日，白雾盛装打扮，与司机分头到达JW酒店，接Eric和Wilson去工厂。

    九点半，一行人来到准针公司，电梯门一开，几人就看见一堆人站在门口等他们。

    白雾一一介绍，原来除了高邱、玉塘风、百里宰，还有肖祺和华成峰都在列队等候，大家寒暄过后，肖祺喧宾夺主，叫大家往后看，大家往前台看去，只见前台旁边墙上挂着一台大电视，电视上显示一张设计精美的图片，烟花中有几行文字，是用英语写的欢迎词，道：“热烈欢迎密西西比代表——Eric和Wilson莅临我司参观指导，洽谈合作。”

    Wilson竖起大拇指，称赞了两句。

    Eric反应冷谈，看了一眼什么都没说。

    出电梯往右，门楣上又出现走马灯LED屏显示纯文字的欢迎语。

    这些都是准针接待大客户的常用排场，是白雾提前准备的。

    肖祺带头，领大家去他隔壁的大会议室入座，会议室早已摆好了香蕉葡萄和切好的火龙果哈密瓜等水果，每个座椅前都摆着一套产品目录，会议室正前方挂着一块83寸的大白板，白板上投影着与前台内容相同的欢迎画面，整体氛围显得专业而隆重。

    在白雾的指示下，大家各自入座。

    Eric和Wilson坐到面朝大门的方向，距离荧幕最近的两个位置，准针和爱雾的人则依次坐于背对大门的方向，肖祺坐首席，白雾第二，玉塘风第三，百里宰第四，高邱第五，华成峰第六。

    交换名片后，前台小姐施嫣然适时地敲门进来，询问大家喝什么饮品，Eric什么都不要，Wilson要了咖啡。

    施嫣然去后，会议进入主题。

    肖祺首先发言，感谢客户圣诞假期期间来访指导，又强调了一遍准针与爱雾两家公司是从属关系，然后请出白雾，由她主持会议。

    白雾走到白板下，拿起会议桌上的激光笔，宣布道：“Eric，Wilson，首先感谢你们的来访，我们今天的会议行程分为三个部分，第一部分由我给您讲解PPT，介绍公司；第二部分由华经理带领大家下楼实地考察工厂，看看我们的生产工艺和质量体系；第三部分我们再回到会议室，探讨合作事宜。可以吗？”

    白雾的开场白依然如故。

    Eric不说话，Wilson道：“我可以。”

    白雾于是就着事先准备的PPT，开始介绍公司，讲解的主要内容是公司的历史、组织架构、高层背景，取得的成就，技术优势、创新力、开发流程、市场影响力和典型客户等，工厂方面则着重讲了测试和品控方面的内容。

    Eric全程一声不吭，一只耳朵在听，一只耳朵在开小差。

    之后华成峰带领大家参观工厂，实地讲解生产工艺，品控记录、测试设备等，Eric依然全程黑着脸，不屑一顾的样子。

    白雾想想Eric的经历，也能理解他的反应，他是密西西比的产品经理，密西西比的工厂有多专业，多现代化，不用想都知道；他又深入接洽过莱卡，想必也访问过莱卡的工厂，白雾听其他客户说过，莱卡的工厂很多岗位都是由机器人操作的，而准针胜在软件强悍，节省工艺却不丢性能，相对自动化方面，并没有出彩的高科技设施。

    这些对于见多识广的Eric来说，的确没什么看头。

    走完过场后，肖祺和华成峰各自找理由退场，只有Eric、Wilson及爱雾四个股东回到会议室，开始商谈商务细节。

    到了这个环节，Eric终于复活了过来。

    白雾本来打算回顾一遍第二次样品与第一次样品的改进点，却被Eric打断了。

    “废话就不用多说了，样品性能我比你们了解。”Eric道：“我今天来，有三个问题要跟你们谈。第一，价格；第二，产权；第三，交货方式。”他没等白雾回话，自说自话道：“你们目前报的价格比莱卡还高，这是不能接受的，我希望你们再好好考虑一下，重新给我报一份合理的价格。”

    他扫一眼会议室，准备继续说下一个议题，仿佛他不是来磋商的，而是来下命令的。

    白雾马上举手，待Eric朝她看来，她连忙讨好似的建议道：“对不起，Eric，我们还是一个话题一个话题地讨论吧？要不然一口气说完我怕大家记不住。”

    Eric道：“报价还有什么好讨论的，难道你能马上把新价格报出来？”

    玉塘风和百里宰见Eric说话这么冲，都瞪着眼睛虎视他，Eric却没把他俩放在眼里。

    白雾道：“Eric，我的意思是，我们的报价是跟订单数量严密相关的，如果您需要我们更新报价，我们就需要您告诉我们具体数量，这样我们才好核算成本。我能否问一下，您和Glen有预计过这款产品的年销量吗？”

    Eric道：“这款产品的精度是DS60的十倍，售价势必是DS60的十倍以上，也就是说，它的终端零售价将达数万美元，一台测距仪的价格比一辆汽车还贵，这就决定它的销量肯定不会太大。我们给的预测是1000台。”

    “1000台”几个字撞进白雾等人的脑海，无疑像一颗鱼雷，轰得他们的思维一片混乱。

    她们自己的预测可是一万台/年！

    理想与现实的差距可谓一个在天，一个在地！

    玉塘风最先反应过来，道：“Eric您好，有个问题我不知道白总有没有跟您提过，就是我们这个产品的开发费——我们联系了九家上游供应商，投资了超过1.5亿美元，如果您只买1000台，我们连成本都赚不回来。5000美元，按您的数量，白总报的还算低的呢！”

    Eric朝玉塘风扔一把眼刀子，没有搭理他，只转头看着白雾。

    白雾忙道：“玉塘风说的的确是我们需要考虑的问题，1000台离我们预测的数量实在太远，就算我们想降价，我们的供应商都不会答应的。”

    Eric道：“如果考虑收回研发成本，那你按四万台报。”

    白雾又讶异道：“四万台？怎么突然增加这么多？这个数字是怎么来的呢？”

    Eric道：“第一年1000台，此后每年增加1000台，至第五年上升到5000台后停止增长，保持持平，直到第十年产品更新换代，销量下跌，总计可以达到四万台。但你们要想到，产品更新换代以后，旧款并非马上停产，所以最终数据只会比四万台多，不会比四万台少。”

    白雾下意识地看一眼百里宰，又忙转头看向对面的Wilson，道：“如果是这样的话，我们只能按每年具体的订单量分别报价。比如明年1000台，单价5000美元，后年2000台，我们再把单价调成4500美元，大后年、外后年的价格再另外调。”

    Eric看傻子一般看着白雾道：“你觉得这个方案我能同意？”

    如果密西西比的销量真的达到四万台，白雾这个报价方案当然是有利于她的，这就等于把数量一万台+的价格卖成了一千台的价格，别说Eric，她自己反应过来后都觉得离谱。

    “当然我们可以采取补退的方式平衡差价。”白雾忙补充道：“也就是说，一旦订单数量达到一万台，我们可以把价格降下来，并退还以前您多付的货款，作为您未来订单的预付款。比如，第五年初，您的前四年出货量达到1万台，那我们就把前四年的订单价格全部改成一万台的价格，然后再把前四年多付的钱转为第五年的货款……”

    白雾话还没说完，百里宰忽然说：“这种算法不对！”

    白雾看向百里宰道：“哪里不对？”

    百里宰小声用中文提醒道：“我们的报价是基于年销量的，按你的算法，客人四年累积的销量达到一万台，享受的价格跟年销量一万台一样，这不合理。这么算下来，他们十年买的每一台产品都是一万台的单价，我们亏大了！”

    白雾一下反应过来了，顿时吓得脸红心跳。

    就当她准备纠正错误，跟Eric致歉时，Eric正结束与Wilson的私语，抢先说道：“你不用跟我解释！我告诉你，就算你用补退的方式报价，我们也不会同意！我们凭什么连续四年多付几千万美元压在你们的账户上？而且我明确告诉你，你们一万台数量的单价也是偏高的，我们不会接受。”

    1000美元还嫌贵？？？

    Eric这个态度一说出，白雾便知，Eric是来真正“杀”价的。

    67 产权归属

    “如果您要更低的价格，那就只有一个办法。”白雾道：“除非您愿意承担我们开发Ultimate的研发费。”

    Eric对白雾的提议早有预料，道：“我一开始就说过，价格、产权和交货方式是一个议题，既然你说到开发费，我就说说产权的问题。”他冷冷地扫一眼对面的四个人，道：“首先，开发费我们可以付，但你们要知道，我们付了开发费，就等于这些技术是由密西西比委托你们开发，也就是说，你们开发的所有技术，产权都归属于密西西比，而不是准针或者爱雾，更不是某一个自然人。”

    此话一出，高邱头一个不同意。

    “那不行！我们只卖产品，不卖技术！”高邱用不太流利的英语说道：“产权归于密西西比，那不就等于我们忙活半天，一切成果都让你们收刮走了么？”

    百里宰不同意高邱的观点。

    他靠近高邱，小声用中文说：“高总，我理解你对Ultimate的技术比对亲儿子还亲，但是我们现在的经济状况你也知道，现在最重要的问题是变现，密西西比头一年只买1000台产品，价格就算1000美元，算下来总金额才100万美元，纯利润只有几十万美元，这点钱还不够大家塞牙缝的。”

    他又贴近高邱的耳朵，以更低的声音说道：“你后面还要做技术升级，还要做其他方向的技术研发，那些都需要大笔用钱，不收他们的开发费，我们又没钱投资，到时候你怎么办？”

    玉塘风似乎什么事都要跟百里宰对着干，他见百里宰反对高邱，便选择拥护高邱。

    “我同意高总的说法。”他用中文小声对白雾说，又故意让百里宰听到，道：“技术是爱雾安身立命的根本，把技术卖给密西西比，就等于把爱雾变成密西西比的附属，这不但违背了雾姐你和高总组建公司的初衷，也会断送公司未来独立发展的前景，我觉得得不偿失。”

    三人各持己见，便都把目光投向白雾，请她决断。

    如此大事，白雾的思维一下凝滞，无法临机决断，便申请中断会议，以便抽身于事件之外，冷静过后再思索眼下局势的最佳解决方案。

    她去洗手间洗了下手，又用冷水润了润眼睛，看着镜子里的自己，开始分析卖断技术的利弊。

    说实话，她的心是拒绝Eric的提议的。

    正如高邱和玉塘风所说，己方拼死拼活做出技术，却被密西西比割韭菜一般割走，她不忍心，被密西西比压制也的确不利于公司的未来发展。但另一方面，如果技术不能变现，公司的生存将面临挑战，高邱、百里宰和玉塘风的投资迟迟不能产出收益，也不是她想看到的局面。

    有没有兼顾的方法呢？

    她从洗手间出来，慢吞吞走到茶水间，跪坐在茶水间里的沙发上，看窗外层层叠叠的厂房，忽然听到茶水间墙上的电视里正在播放准针的企业视频，里面提到她的一个叫Takon的客户。

    白雾马上想起，Takon与准针的合作是纯代工的方式，也就是说，Takon产品的软件、硬件、模具等组件都由准针设计开发，版权由Takon买单，但底层技术仍归属于准针。

    Takon只独家拥有准针特殊为它开发的电路、功能和外观。

    密西西比或许也可以采取这种方式，想到这里，白雾大步跑回会议室，把这种合作模式说给Eric听后，道：“如果您能接受这种方式，我们可以在开发费上做适当让步。也就是说，您只需支付一小部分的开发费，就能获得独家的产品。”

    这就等于密西西比花钱买到的只是技术的应用，而不是技术本身。

    Eric听后，太阳穴上的青筋突然暴起，指着白雾道：“白经理！你听不懂我的话是吗！我们要的是你们±0.1毫米的技术，不是技术的衍生品！按你的说法，你今天