第 41 章节

    扇门才是总裁办公室。

    白雾一眼看到坐在大班台后面的易竞辙是个五十多岁的老年男人，脸很胖，赘肉挤出沟壑，都不知道是褶子还是皱纹，但他批阅文件时专注认真，面貌祥和，看起来并不油腻。

    透过大窗户，白雾看到远处的建筑队正在挖山建楼，室外的繁忙与室内的静谧形成鲜明对比。

    史万钧介绍了白雾和高邱，易竞辙站起身从班台后走了出来，显得很客气。

    就这一个小动作，就让白雾产生了好感。

    这么大老板，见这么小的客户，谈这么棘手的项目还这么客气，算是少见的了，放在肖祺身上，他肯定会坐着不动。

    白雾小步跑上去，双手递上名片，趁易竞辙接名片的空档，说道：“你们的企业是只顾赚快钱的印钞机，你们的老板是目光短浅的土财主，你们懂什么叫技术，什么叫品牌吗？不要跟我说你们有多厉害，想做我们的供应商？你也不照照镜子！请你滚出去，我可不想在一群蛀虫身上浪费时间！”

    旁边四个人一听这句话，顿时都像被雷劈了一样，焦了。

    白雾马上补充道：“这是我前段时间去美国拜访密西西比的时候，他们的产品经理跟我说的话，他说，中国没有一家企业把产品性能放在第一位，也就没有一家企业配跟他们谈合作，我想问一下易总您，您怎么看待这句话？”

    众人这才松一口气。

    但老板毕竟是老板，易竞辙很快从震惊中反应过来，道：“所以你说的这个客户是密西西比？这家公司对产品性能的要求的确很高。”

    但他避而不谈“民族大义”。

    “是的，易总。”白雾笑道：“但是史总只给了我30秒和您见面的时间，我该说的已经说了，如果30秒还没到，我想再加两句：准针是个小公司，高总是个小股东，他一年的分红才三百多万，但是密西西比的项目除了镜片，还有雪崩管，激光管等等很多元器件需要重新研发，但是他没有退缩，他说，征服密西西比是为国家'创造历史，树立丰碑'，哪怕他倾家荡产都值得。”

    易竞辙朝高邱点了一下头，表示赞许。

    白雾直视易竞辙的眼睛，道：“大舜是中国光学的龙头企业，规模是准针的几百倍，易总的身价更是高总的几千上万倍，如果你们都不想在本行业做一件惊天动地的大事，超越铠奇，康德那些外国企业，这么大规模还甘愿被外国公司踩在头上，那我们国家的光学还能靠谁呢？”

    易竞辙被白雾盯得不舒服，道：“小姑娘，你的话当然没错，但是企业做决策，不是靠意气用事的。”

    白雾垂着双手朝易竞辙深鞠一躬，道：“我想30秒应该到了，我们言尽于此，您好好考虑，再见！”

    白雾说完，当真转身就往外走。

    高邱怕白雾这么一走，合作就谈崩了，忙拉她的手臂，劝道：“哎！有话好好说，生什么气啊！”

    白雾不但不听劝，反而回头挽住高邱的胳膊，把他往门外拉。

    这时，易竞辙朝史万钧看了一眼。

    史万钧马上就明白了，大步跑上前抓住门把手，不让白雾出门，道：“二位请留步，易总有话要说，二位要是没有其他事要忙，就请多坐一会吧！”

    此话正中白雾下怀，她也不绕弯子，笑吟吟地说：“好呀！”

    大舜的三个人都被白雾这么直白的小心机逗得一乐，高邱却对大舜的突然挽留反应不过来，愣在了那里，白雾朝他眨了眨眼，又挽着他回到了易竞辙跟前。

    易竞辙请白雾和高邱入座，叫秘书倒了茶，又吩咐秘书去把周达盛请来。

    秘书出去后，易竞辙道：“高总，白经理，不知道史总有没有跟你们二位提过，我是从国外留学回来的？你们刚才说，你们在密西西比碰了钉子，想争回口气，让他们知道中国企业都是有能力有理想的，我都理解。我当初回国创业，也有相当一部分原因，跟你们想的一样。甚至创业初期，我们也是抱着跟铠奇、康德一较高下，甚至梦想取而代之的心态开发产品的，可是结果并不理想。”

    “发生了什么？”白雾道。

    易竞辙回忆道：“刚创业嘛，你们知道的，做事情靠的都是一腔热血，其实产品怎么做，大家都是摸着石头过河。没日没夜地干了两年，产品还没做出来，有人就急了。大舜和大禹的纠葛你们应该有所耳闻，大禹的老板就是当初跟我一起创业的合伙人，我坚持做整机，他坚持把做出来的组件先卖，两个人谈不拢，他就带着前期技术创办了大禹。”

    这个故事几乎是准针和豪爽的翻版，白雾和高邱对视一眼，都唏嘘不已。

    “后来呢？”高邱道。

    “后来我们产品做出来了，又面临销量问题。”易竞辙道：“那时候年轻气盛，看不上市面上那些低端产品，所以我们做的显微镜性能比其他国产品牌高出一大截，定价也比他们高出一两倍。这就很麻烦，为什么呢？因为我们的品牌是个新成立的品牌，没什么知名度，一下推出这么高端的产品，没人接受得了。”

    这是普遍问题，白雾无话可说。

    “新成立的公司，生存最重要，所以第二个产品我们马上又推出了低性能的版本，先让现金流滚动起来再说。”易竞辙道：“跨过了生死线，我们又开始冲击高端，这些年我们做过不少高性能的产品，显微镜，分光计，色谱仪等等，无一例外都失败了。”

    易竞辙坐在皮沙发上，拍了两下裤子上的微尘，无奈地道：“不是我们的产品不好，而是我们的身份不对。”

    白雾不解其意，忙问：“怎么说？”

    “我估计你们应该也面临着同样的问题。”易竞辙道：“就是当你的产品超过某个价格，用户就不买你的东西了，你的产品再好，他不信任你，有那么多预算，他宁愿买国外的品牌。”

    白雾明白易竞辙的意思，这种情况在准针的确也存在。

    但是白雾更知道，这种情况之所以存在于准针，是因为肖祺对质量的妥协，一旦价格过高，销售困难，他就命令高邱降低性能，降低成本，向市场妥协，从而导致恶性循环，无法在用户心目中建立信任感，她推测易竞辙应该也是掉进了同样的魔咒。

    只是，这些话她不便直接说出来，因说：“市面上的确有一小部分国人崇洋媚外。”

    “你说到点子上了。”易竞辙总结道：“我们这个行业，包括你们行业，风气就是这样，你想做好产品，你的团队不支持你，你的同行趁机抢你的市场，也不支持你，你的客户不买你的账，也不支持你，说白了，你折腾几年做出来所谓的精品，不过是烧钱打水漂，连赔本赚吆喝都算不上。企业盘子大，又有什么用呢？”

    白雾听了这句话，心里又有点来气，忍不住说：“易总，您知道中国为什么没有奢侈品吗？”

    49 舌战群儒

    “奢饰品？”易竞辙愣了一下，但他很快意识到白雾问这个问题的潜在含义，便道：“科技产品不是奢饰品，这两者的做法根本不在同一条轨道上。”

    “抱歉，我不赞同易总您的观点。”白雾直言不讳。

    史万钧急忙朝她打手势，示意她注意分寸。

    白雾便克制道：“我个人认为，中国没有奢饰品，不外乎两个原因。一是太花时间，二是太花钱。现在全世界的奢侈品没有哪一个不是上个世纪创办的，也没有哪个品牌不是从小作坊做起，几十年如一日坚守高品质做起来的。中国以前没有人愿意这样做，现在的中国人比以前更精明，更不会有人愿意去做。花五六十年，两三代人的时间坚持做一件事，中国没有这样'傻'的人。”

    易竞辙听了这番话，虽然心中不喜，却很有修养地没有打断白雾的话。

    白雾继续说：“就像您说的，初创的企业要生存，一家企业别说连续五六十年不盈利，就是五六年都不太可能。现代人如果立志做奢侈品，他就要做好五六十年只出不进，几代人的积蓄投进去砸不起一丝水花的准备，更别提他还要花大笔的资金去营销，去跟老牌的奢侈品竞争。这样的生意压根就是无底洞，精明的中国人，谁会去做呢？”

    “……”

    没有人答话。

    白雾感叹道：“中国很多科技产品也跟奢侈品一样，所以我有时候想，密西西比产品经理说的那句话，听着虽然刺耳，但不是完全没有道理。他说我们国家的企业家，大多目光短浅，见利忘义。请恕我直言，易总您就是其中的一位！”

    此言一出，所有人又是目瞪口呆。

    恰在这时，男助理带着周达盛走进了办公室。

    助理听到白雾最后一句话，马上喝道：“这位女士，请你想好了再说话，否则请马上离开！”

    易竞辙实在没想到白雾会这么跟他说话，愣了一下，还是制止助理，对白雾道：“目光短浅，见利忘义，这是你给我的评价，很好！但是你有没有想过为什么？为什么我留学回来一腔热血，今天却变成了你口中目光短浅，见利忘义的人？是环境啊！小姑娘！”

    “是，我相信环境可以改变一个人。”白雾道：“但我不相信环境能改变一个人的本质！如果您真有做光学行业的'奢侈品'的决心，您就不会为了生存去降低产品的品质，更不会在公司上市以后，仍然吃中端产品的红利，把高端市场拱手让给外国人！”

    白雾的潜台词，是易竞辙本质上是个目光短浅，见利忘义的人。

    易竞辙手下两万八千员工，领导见了他都要礼让三分，这么多年何尝有一个人敢这样顶撞他，当下气得在沙发上猛地一拍，“嚯”的一声站了起来，走到窗边，没再出声。

    助理也站起来，朝白雾和高邱道：“对不起两位，今天的会到此为止，请马上离开！”

    白雾却坐着不动。

    她预感易竞辙不是这么容易被打倒的人，而且这是她最后的机会，她不能离开。

    办公室里只剩四个人局促的呼吸声。

    “我不想放弃高端市场，但是产品一到高价区，就没人认我们。”易竞辙透过玻璃窗看着远处光秃秃的土山，忽然说：“你看起来是个很有办法的人，你告诉我，这种情况应该怎么办？”

    白雾虽然豁出去了，但跟身价几百亿，年龄五六十的长辈硬钢，她还是有些紧张。

    “易总您比我懂，但既然您问起，我就说说我的个人看法。”白雾想了想，道：“首先我认为高端产品用户不认我们是正常现象。差不多的预算，他们买国外品牌，是因为他们信任国外品牌，而他们信任国外品牌，是因为国外品牌经过几年几十年的时间，证明了他们的性能、品质、服务值得信任，而您的产品刚刚面世，就想从用户口袋里掏出真金白银，我认为不太可能。”

    白雾说话时，办公室里鸦雀无声，只有她的声音在墙壁间回荡。

    她望向易竞辙的背影，又道：“买高端产品的用户一般都比较专业，而且高端产品一般比较贵，他们谨慎是应该的，在信任感建立之前，他们不太可能拿最高的预算购买一个未经证明的产品。”

    当她说完，仍没有人接话。

    似乎是为了打破寂静，抑或是为了逼其他人说话，白雾总结道：“简单来说，就是用做奢侈品的方法做科技产品，或者可以用八个字概括：'持续投入，打持久战'，获取用户的信任。”

    依然没有任何人搭话。

    白雾只好把嘴巴闭上，等待易竞辙的判决。

    易竞辙走到茶几前，反身靠坐在他自己的办公桌上，居高临下看着白雾，问道：“那么如果是你，你会做奢侈品吗？”

    这个问题不好回答，白雾一个小小女子，当然没有那么伟大的理想，而且她也没有条件去开创那么伟大的事业，就算有条件，她也没胆量让家人陪她安守五十年清贫，所以她不能回答“会”；如果她回答“不会”，就等于承认自己向别人实施道德绑架，她自己都做不到的事，凭什么唆使别人去做呢？

    她只好保持沉默。

    易竞辙回到茶几边，端起茶杯，站着喝了一口，仍旧居高临下地看着白雾。

    “白经理，我还需要提醒你一点，奢侈品和科技产品有一点非常不同。”易竞辙道：“珠宝钻石，提包手表是消费品，他们的产品形态和市场规模可以说无边无界，容得下多个品牌，而科技产品越往上走，产品形态和市场规模就越趋同，最尖端的品牌，全世界一个就够了。密西西比是仪器仪表行业珠峰上的明珠，全球那么多仪器仪表品牌，为什么没有人取而代之，你想过吗？”

    白雾道：“这个我倒没想过，请您指教。”

    这是她的真心话。

    易竞辙道：“因为不是不想，而是不能。最尖端的产品意味着什么？意味着它们的技术和性能是超前的，它们或许五年十年才能变现。一家新公司跟一家成熟的尖端技术公司竞争，哪怕你的技术与对手持平，你的资金链能跟他们比拼吗？就以密西西比为例，密西西比经过几十年的坚持，他们的资金链已经可以滚动起来，十年前的产品盈的利，可以给现在的技术研发输血，他们的现金流成了他们的竞争壁垒。”

    白雾不得不承认，易竞辙说的是对的。

    Eric说过，密西西比很多产品的定价是普通产品的几十倍，盈利需要十来年。

    “所以你想想，你花一亿研发出一个产品，性能和密西西比一样，定价也和密西西比一样，但你是个新品牌，客户不买你的账，你再花十年时间去证明你的品质，这十年你卖不出产品，你的资金从哪来？就算你融资，你证明了你自己，然后呢？这时候密西西比下一代产品已经发布，你不过白忙一场。”易竞辙斜视白雾道。

    白雾经不住易竞辙威严的眼神，默默地低下了头。

    易竞辙看向窗外的浮云，道：“你打败密西西比的方法只有一种，就是你的技术比它先进十年。但你觉得可能吗？”

    这句话又刺激了白雾的神经。

    “我对其他企业的了解不多，但是华为、大疆，福耀玻璃、国家电网这些知名企业的故事还是知道一些的