第 40 章节

    白雾注意到门口的石碑上刻了股票代码，便知大舜光学是一家上市公司，进园区后白雾和高邱边走边聊，白雾得知，大舜和大禹两家公司原来深有渊源，大舜创业之初，老板倾向于做光学仪器成品，技术合伙人却只想做组件，因此技术总监另外融资创办了大禹。

    如今两家公司的产品基本重叠，只是大舜重整机，大禹重组件，两者各有所长。

    若论质量，大舜稍好。

    若论性价比，大禹略高。

    大舜园区虽没有密西西比那么大，但是簇新规整得多，大门对面就是一栋雄伟的白色办公大楼，方方正正的耸立于一大块空地上，像空旷地面上长出来的一座酒店。大楼后面是车间和仓库，白雾他们看不到。

    经前台引导，两人径直来到八楼的会议室。

    接待他们的是销售部总监史万钧和技术部总监周达盛及一个业务员和一个助理，双方分宾主入座，交换名片，互相认识过后，会议进入主题，首先业务员讲解PPT，展示样品，参观工厂，一套流程下来，白雾和高邱打心眼里感觉到大舜的专业，特别是工厂，可谓一丝不苟一尘不染，比准针不知要高明多少倍。

    回到会议室后，史万钧问高邱具体需求。

    史万钧是个五十多岁的老年人，衣着考究，发型古朴，看起来颇为儒雅，问问题时谦恭有礼，白雾对他印象不错。

    高邱详细做了说明。

    随着探讨的深入，技术性越来越强，史万钧力不能支，便邀请周达盛与高邱对接。

    周达盛与史万钧差不多，也是个五十多岁的老年人，但是头发比史万钧浓密很多，白雾估计他可能戴着假发，因为她认为在这么专业的工厂当技术总监，他的智力和用脑力度应该不比高邱少，头发没理由这么多，他穿的是夹克，不是脏污的工服，这一点比高邱强。

    周达盛和高邱问说写画，谈了二十多分钟，终于弄清了双方的意图。

    讨论完后，周达盛又用通俗易懂的话向史万钧和其他人“翻译”了高邱的话。

    解释完后，周达盛总结说：“说白了，客户给镜片提出的要求一共有六个：第一，透光率99.9%；第二过滤性，550纳米绿光100%，其他波长的杂色光50%；第三，曲度17.35%，也就是镜片所有角度收集的光都要聚焦在一个0.025平方毫米的小点上；第四，从一二三三个要求可以计算出，镜片的平整度要达到99%以上，也就是说，一整个弧面不能有任何细微的凹陷或者凸起。”

    话还没说完，史万钧就已如坐针毡，道：“这种镜片恐怕全世界都没有哪个工厂做得出来吧？”

    “这还没完，”周达盛继续说：“第五，镜片呈矩形，面积大约10到15平方厘米，矩形不是正方形，长度大于宽度，也就又加大了前面四个要求的难度；第六，镜片需要定制，也就是说，最终成品是非标产品，只能用在准针一个客户的终端上，其他客户用不了。”

    史万钧听完，对高邱道：“高总，这……这有点难为我们啊！”

    高邱道：“是，我知道这个题目比较难，但是按周总刚才和我讨论的说法，这种镜片理论上应该是可以做出来的，你们能不能帮忙评估，研发需要多长时间？”

    史万钧又问周达盛，道：“周总，你确定这个项目我们能做？”

    周达盛把他和高邱画图的那张纸卷起来又展开，展开又卷起来，道：“做是能做，但是需要多久，我说不准。目前市面上透光度最高的镜片是德国铠奇，比率是99%，但他们没有过滤功能。我们有高透、凸透和波长选滤的技术储备，但是没试过把多种技术用在同一块镜片上，更没有在矩形镜片上集中这么多种技术的经验，所以需要验证之后才能下结论。”

    史万钧不说话了。

    气氛变得沉闷起来，过了一会，史万钧问高邱道：“那么高总，你们什么时候要呢？”

    高邱道：“我们当然是越快越好，如果三个月内能出样品，那就再好不过了。”

    史万钧又转头问周达盛。

    周达盛还是偏保守，道：“我说不准，我只能说我尽力。这个项目一启动，公司其他项目估计都得停下来，因为这里面牵涉的技术非常多，光学，化学，数学，材料学等等。而且产品研发出来以后，做样品需要的设备，比如打磨机，频谱仪，涂料机等等，需要更新，工厂现有的设备满足不了要求，覆膜机什么的还要另外定做，这些都需要时间，也要花钱。这些东西牵涉面很广，不知道老板会不会同意。”

    周达盛的口气听起来对这个项目并不热情。

    但周达盛说的话似乎是实情，史万钧听后脸色绷紧，双手叉胸想了想，叹道：“这比我想象的要复杂得多啊！”又倾过身子，问高邱道：“这么大的项目，高总您方便透露一下采购数量吗？”

    高邱笑道：“这个问题得问白经理，镜片是给她的客户用的，她比较清楚。”

    白雾呆坐了许久，现在才有机会说话。

    “我们现在还没有具体数据，”她忙道：“但是客户很大，在全球两百多个国家和地区都有销售，我们预估他们的年采购量在一万台左右。一台测距仪配一块镜片，镜片的采购量应该也就在一万片左右。”

    史万钧没忍住，哑然一笑。

    他意识到自己的失态，便与周达盛对视一眼缓解尴尬，见周达盛眼里也有嫌弃的意思，便又转头向白雾和高邱道：“这个数量太少了。您二位知道的，大舜的产品以光学整机为主，这种镜片组件是我们的副业，所以只做规模比较大的项目，比如手机、安防摄像头的镜头什么的，这些项目销量比较大，都在百万片以上，有些型号甚至过亿。您这个项目投资大，产出少，又是非标产品，做出来的东西成本高，对你们来说，可能不太划算。”

    这就是婉拒的意思了。

    高邱没有听出史万钧的弦外之音，道：“我知道这个项目投资大，产出小，成品又是独家非标，成本高是肯定的，但我们还是想知道一下价格，你能帮忙算一下吗？”

    史万钧很难为情，支吾道：“这个……报价不太好报，除了产品单价，可能还得把研发费加进去，我估计会是个大数字。”

    高邱听了，不但不恼，反而有些兴奋，道：“我就是搞研发的，当然理解搞研发需要研发费，只要你们肯做，研发费你好好算算，我们可以承担。”

    史万钧又和周达盛对视了一眼，周达盛拿起那张稿纸当扇子扇，没有回应。

    史万钧因此对高邱道：“那我们内部商量一下，您二位稍坐，我们马上回来。”

    史万钧说完，把周达盛叫了出去。

    白雾又让助理去倒咖啡，让业务员去取产品目录，会议室便只剩她和高邱两个人了。

    她朝高邱笑道：“高总，你看没看出来，史总和周总对咱们的项目其实不感兴趣？他们说是去商量报价，其实肯定是去商量怎么拒绝我们去了。他们这种伎俩我不是没用过，遇到给不了的Offer，我也经常把财务部和你们研发部抬出来，说'我先内部沟通一下'，其实就是做做样子，找个借口推辞而已。”

    “我没看出来，”高邱道：“史总是销售总监，上门的生意他都不做？怎么可能！”

    白雾笑道：“那我们打个赌，我赌史总待会进来，肯定会报个离谱的价格，然后你跟他讨价还价，他肯定会寸步不让，你信不信？”

    高邱没兴趣打赌，道：“我们E8、E9的镜片也是定制的，单价是30多块钱一片，只要他们给的价格不超过300，我都能接受。至于研发费，太高了我出不起，希望不要超过200万吧！”

    “好！”白雾笑道：“那我就赌镜片单价肯定高于300块，研发费高于200万，怎么样？”

    高邱耸肩道：“随你。”

    业务员和助理进来后，他们停止了谈话。

    喝了一会咖啡，说了几句闲话，史万钧一个人回来了，周达盛没有跟进来。

    史万钧坐定后，清了清嗓子，说周达盛有事忙去了，又说了几句闲话，才道：“周总，白经理，是这样，刚才我和周总、财务部、采购部核算了一下，咳，你们要的镜片，单价是1200块一片，研发费是，咳，是1500万。”

    高邱一听，直接傻了。

    白雾一听，笑容也僵在脸上。

    虽然史万钧的答复全在白雾的预料之中，但他给出的两个数字还是吓了白雾一跳。这个答复把白雾这一趟来的目的——撮合大舜和准针的合作，阻隔在了千里之外，两个数字是横在两家公司之间的鸿沟。

    白雾一下感觉到了任务的艰巨。

    48 崇洋媚外

    后面的事，亦如白雾所料，高邱大费唇舌向史万钧说明镜片对他多重要，他从大禹定做的镜片与他现在要求的镜片有多相似，价格只有大舜的五分之一，等等，只为让史万钧降价。

    史万钧却一口咬定300块的单价和1500万的研发费，一分钱都不肯松动。

    高邱没办法，只好疯狂地用眼神暗示白雾，请她出手。

    尽管史万钧的立场与白雾对立，但白雾对他的印象还是很好的，因为史万钧从始至终都在说明他的难处，解释价格偏高的原因，而且拒绝客户的理由，也是从保护客户的利益出发，让人听了不至于生气，而且态度谦和，有理有据，是个很有耐心和能力的人，配得上他总监的位置。

    白雾自忖，碰到高邱这么“难缠”的客户，她都不一定能做到这么平和。

    另外，站在销售总监的立场上，他看这个项目根本就是个赔钱的买卖，而为公司创造利润是他的职责，杜绝赔本的生意也是他的工作，他拒绝高邱是完全正确的。

    所以白雾认为，说服史万钧几乎不可能。

    然而高邱殷切的目光她不可不回应，因此对史万钧道：“史总，您的论点我们都清楚了，也知道我们坚持请您帮忙让您很为难，但是我们也知道，国内光学公司就大舜和大禹的技术最好，大禹已经拒绝了我们，您就是我们的最后一根稻草了。如果您都不肯帮我们，那我们的测距仪项目就死定了。您总不能让我们去铠奇，康德那些外国公司门口碰壁吧！”

    史万钧礼貌地笑，道：“我们是想帮您，但是……”

    白雾一听“但是”二字，忙道：“您听我说完。我们之所以需要这么尖端的镜片，是因为我们的客户给我们的测距仪提出了尖端的需求，其实说实话我们早就料到做这个项目很难，费时又费钱，最后可能还收不回成本，但是高总还是决定做，因为这个项目关系到的不仅仅是经济利益，更关系到国家荣誉和民族尊严。”

    史万钧终于把礼貌的笑容收敛了起来。

    但他似乎仍不打算让步，只是慎重地思索更妥帖的拒绝理由。

    白雾马上说：“我知道这个决定很大，牵涉面很广，您可能做不了主，所以我希望我们能跟您老板面谈，可以吗？”

    “我们老板不负责业务，负责业务的副总不在办公室。”史万钧终于抓到说话的机会，找了个通用的理由拒绝道：“我还是建议二位先回，等我们副总回来，我们讨论过后再给您答复，好吗？”

    白雾没有立即回复，她故意停顿了两三秒，笑道：“您知道，我们跟您老板谈，是为了用'民族大义'换他的几千万折扣，我估计这么大的折扣，您公司的副总做不了主，只有您老板才能判断这四个字的分量值不值这个折扣。”

    史万钧感觉到这位女士的发言比高总凌厉得多。

    如果他说“不值”，那他就把老板放置在了民族大义的对立面；如果说“值”，他就越权了；如果说“不知道”，就给白雾留下了坚持见老板的理由。

    最后，他只得说：“要不这样，这个项目是怎么跟'民族大义'联系起来的，您先跟我说说，我再转告给我老板，他要是认为有必要跟您详谈，我再联系你们，可以吗？”

    他还是想先赶走白雾，如果老板有兴趣，再把她请回来。

    白雾取得进展，便想更进一步，今天就跟大Boss面谈，因此说：“我想只要您老板知道我们的测距仪项目是给哪个客户做的，您老板就一定会理解那四个字的含义，同意和我们的见面。我恳请您帮忙安排一个短会，可以吗？哪怕两分钟都行。”

    “是哪个客户呢？”史万钧问。

    他不想答应白雾的提议。

    白雾看着史万钧，眨着眼睛只是笑，却不说话，意思是，她要见了老板再说。

    白雾这样坚持，已有死皮赖脸的意味，旁边业务员和助理的脸上已写满嫌弃，只是碍于史万钧在场，不敢乱说话，白雾自己早已察觉，因此笑得格外灿烂，格外甜美，以淡化史万钧的不悦。

    史万钧面对白雾的耍赖，本已心生厌恶，但看到白雾的笑，加上她漂亮的五官，精致的妆容，纯真的眼神，他又反感不起来。

    但他并未被白雾迷惑，仍犹豫着。

    白雾马上又说：“史总，如果您老板两分钟都抽不出来，那我只要30秒，说完一句话就走。我保证绝不死皮赖脸，碍您老板的眼。”

    史万钧仍犹豫。

    白雾朝史万钧合掌笑道：“史总，我知道您老板管理一个市值几百亿的公司肯定很忙，但是三十秒已经够短啦！他老人家喝口水都不止三十秒呢！您要是怕我多嘴，您就叫人举个计时器站我旁边提醒我，要是三十秒到了我还不走，您把我拖出去，总行了吧！”

    终于，史万钧呵呵一笑，道：“那你们坐一会，我先去问问。”

    史万钧去了没多久就回来了，请白雾和高邱跟他去见老板。

    史万钧介绍说，他们老板叫姓易，叫易竞辙，是留学海归，在顶层18楼办公，脾气不太好，提醒白雾说话注意分寸。

    片刻后，三人到了易竞辙的办公室门外。

    史万钧敲了两下门，里面有人把门打开了，一行人进去后，白雾看到开门的人是个四十来岁的男秘书，门里面不是易竞辙的办公室，而是一间会议室，秘书引导大家往里走，穿过会议室，又打开另一